PASAR KONSUMEN

A. Menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli

Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pelanggan sasaran. Bidang ilmu perilaku konsumen memepelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.

Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.

Memahami prilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah sesederhana. Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit – menit terakhir perusahaan kecil seperti sky is the ltd yang merupakan perusahaan yang pertama di Israel dan perusahaan raksasa seperti whirpool corporation, tetap mendapat laba dari memahami bagaimana dan mengapa pelanggan memebeli. Tidak adanya pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan/prefensi pelanggan anda jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari konsumen akan memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru, keistimewaan produk, harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.

Model perilaku konsumen

Titik untuk memahami perilaku adalah model rangsangan dan tanggapan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembeli tertentu. Tugas pemasaran adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembeli dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian pembeli.

B. Factor yang memepengaruhi perilaku pembelian

Prilaku pemebelian konsumen dipengaruhi oleh factor budaya, social, pribadi, dan pisikologis.

Faktor budaya

a) Budaya

Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.

b) Sub Budaya

Membentuk segmen pasar penting. sub-budaya yg lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.

c) Kelas social

Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata social. Jadi kelas social adalah pembagian masyarakat yang relative homogeny dan permanen, yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa.

Kelas social tidak hanya tercermin dari penghasilan,tetapi juga ada indicator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan tempat tinggal. Kelas social berbeda dalam busana, cara berbicara, prefensi kerja dan memliki banyak ciri lainnya.

Ada 7 kelas social yang diidentifikasi oleh ilmuan sosial.

·         Atas atas (kurang dari 1%) Elit social yang hidup dari kekayaan warisan.

·         Atas bawah (2%) orang yang memilki kekayaan yang besar karena kemampuan yang luar biasa dalam profesi atau bisnisnya.

·         Menengah atas (12 %) tidak memliki status keluraga ataupun kekayaan yang luar biasa.

·         Kelas Menengah (32 %) pekerja kerahputih dan kerah biru bergaji menegah yang tinggal di bagian kota yang lebih baik.

·         Kelas Pekerja (38 %)pekaerja kerah biru berpenghasilan menengah dan mereka yang mempelopori gaya hidup kelas pekerja tanpa memperhatikan penghasilan,latar belakang pendidikan,atau jabatan mereka sekalipun.

·         Atas bawah (9 %) anggota kelas bawah kerja,meskipun standar hidup mereka hanya sedikit di atas garis kemiskinan,merek mengerjakan pekerjaan yang tidak membutuhkan keterampilan dan di gaji sangat rendah.

·         Bawah Bawah ( 7 %) anggota kelas bawah yang mendapatkan tunjanagan pemerintah,melarat berkepanjangan dan biasanya tidak memiliki pekerjaan.

Kelas sosial menunjukan prefensi produk dan merk yang berbeda dalam banyak hal, termasuk pakaian, perabot rumah tangga, kegiatan dalam waktu luang, dan mobil.

Faktor Sosial

a) Kelompok Acuan

Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau prilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.

Beberapa kelompok keanggotaan adalah kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja, yang berinteraksi dengan seseorang secara terus menerus dan informal, orang juga menjadi anggota kelompok sekunder, seperti kelompok keagamaan, frofesional dan asosiasi perdagangan yang cenderung lebih formal dan membutuhkan interaksi yang tidak begitu rutin.

Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-kurangnya melalui tiga jalur, kelompok acuan menghadapkan seseorang pada prilaku dan gaya hidup baru, mempengaruhi prilaku dan konsep pribadi seseorang, dan menciptakan tekanan untuk mengikuti kebiasaan kelompok yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek actual seseorang.

b) Keluarga

Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh, kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli, keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orangtua seseorang mendapat orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Bahkan jika pembeli tidak lagi berinteraksi secara mendalam dengan keluarganya, pengaruh keluarga terhadap prilaku pembeli dapat tetap signifikan. Di Negara-negara dimana orang tua tinggal dengan anak-anak meraka yang sudah dewasa, pengaruh mereka menjadi sangat besar. Pengaruh yang lebih langsung terhadap prilaku pembelian sehari-hari dalam keluarga prokreasi yaitu pasangan dan anak-anak seseorang

c) Peran Dan Status

Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Sedangkan status adalah kedudukan seseorang di masyarakat. Masing-masing peran menghasilkan status. Pemasar menyadari potensi simbol status dari produk dan merek.

Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, serta kepribadian dan konsep diri permbeli.

a) Usia dan tahap siklus hidup

Konsumsi dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Orang dewasa mengalami perjalanan dan perubahan. Orang membeli barang dan jasa selama hidupnya. Mereka makan makanan bayi selama bertahun-tahun awal hidupnya, banyak ragam makanan selama bertahun-tahun pertumbuhan dan kedewasaan, serta diet khusus selama bertahun-tahun. Berikutnya selera orang terhadap pakaian, perabot, rekreasi juga berhubungan dengan usia.

b) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi

Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya, pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja, sepatu kerja dan kotak makan siang.

Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang.
Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok profesi yang memilki minat diatas rata-rata atas produk dan jasa mereka. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang.

c) Gaya hidup

Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan "keseluruhan diri seseorang" yang berinteraksi dengan lingkungannya. Para pemasar mencari hubungan antara produk mereka dan kelompok gaya hidup. Contohnya, perusahaan penghasil komputer mungkin mendapatkan bahwa sebagian besar pembeli computer berorientasi pada pencapaian prestasi. Dengan demikian, para pemasar dapat dengan lebih jelas mengarakan merknya ke gaya hidup orang yang berprestasi.

Kecenderungan utama keempat kelompok yang sumber dayanya besar adalah :

§  Yang suka mewujudnyatakan hal-hal yang oleh orang lain dianggap sebagai impian (actualizers) : sukses, canggih, aktif, "merasa tanggung jawab". Pembelian yang dilakukan sering mencerminkan selera yang dianggap berbudaya terhadap produk-produk kelas atas yang berorientasi relung pasar khusus.

§  Yang suka merealisasikan seluruh ambisi dan potensi diri (fulfilleds) : matang, puas, nyaman, reflektif. Menyukai daya tahan atau keawetan, fungsi, dan nilai suatu produk.

§  Yang suka mencapai sasarna diri melalui keterampilan dan kerja (achievers) : sukses, berorientasi pada kerja dan karir. Menyukai produk-produk mapan, bergengsi yang menunjukkan keberhasilan kepada rekan-rekan mereka.

§  Yang suka mencoba (experiencers) : muda, energik, bersemangat, impulsive (meledak-ledak), dan suka memberontak. Membelanjakan penghasilan mereka dalam proporsi yang besar untuk pakaian, makanan cepat saji, musik, film, dan video.

Kecenderungan utama keempat kelompok yang sumber daya yang lebih sedikit adalah :

·         Yang menganggap segalanya sudah baik/benar (believers) : konservatif, konvensional dan tradisional. Menyukai produk-produk mum dan merek yang telah mapan.

·         Yang merasa bersaing (strivers) : tidak pasti, tidak aman, mencari persetujuan, terbatas sumber dayanya. Menyukai produk bergaya yang meniru pembelian orang-orang yan lebih makmur.

·         Pembuat (makers) : praktis, swasembada, tradisional, berorientasi pada keluarga. Hanya menyukai produk untuk bekerja dan yang mempunyai fungsi tertentu seperti alat-alat pertukangan, kendaraan niaga, peralatan memancing.

·         Yang harus berjuang (strugglers) : manula, pensiun, pasif, penuh perhatian, terbatas sumber dayanya. Konsumen yang cermat dan setia pada pada merek favorit.

d) Kepribadian dan konsep diri

Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Yang di maksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologi manusia (human psychological traits) yang terbedakan yang menghasilkan tanggapan yang relative konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan beradaptasi. Kepribadian dapat menjadi variable yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Gagasannya adalah bahwa merek juga mempunyai kepribadian, dan bahwa konsumen mungkin memilih merek yang kepribadiannya cocok dengan kepribadian dirinya. Kita mendefinisikan kepribadian merek sebagai bauran spesifik atas ciri-ciri bawaan manusia yang bisa dikatakan dimiliki oleh merek tertentu.

Faktor psikologis

a) Motivasi (dorongan yang berasal dari dalam).

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak.

b) Persepsi (pandangan yang lahir dari pengetahuan kita tentang sesuatu).

Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seseorang individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaanindividu yang bersangkutan. Kata kunci dalam definisi persepsi adalah individu. Seseorang mungkin menganggap wiraniaga yang berbicara dengan cepat sebagai seorang yang agresif dan tidak jujur; yang lain mungkin menganggap orang yang sama sebagai seseorang yang pintar dan suka membnatu. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas obyek yang sama karena tiga proses persepsi: peratian selektif, distorsi selektif, dan ingatan selektif.

c) Pembelajaran (perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman).

Saat orang bertindak, mereka bertambah pengetahuannya. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil dari belajar. Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara dorongan, rangsangan, petunjuk bertindak, anggapan, dan penguatan.

Dorongan (drives) adalah rangsangan internal yang kuat yang mendorong tindakan. Petunjuk (cues) adlah rangsangan kecil yang menentukan kapan, di mana, dan bagaimna tanggapan seseorang.

d) Keyakinan (gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu).

Para pemasar sangat tertarik pada keyakinan yang ada di dalam pikiran orang tentang produk dan merek mereka. Keyakinan merek ada dalam memori konsumen. Model memori jaringan kerja asosiatif menyatakan bahwa memori adalah jaringan nodes (simpul) dan connecting links (kaitan penghubung). Nodes menggambarkan informasi yang tersimpan (verbal, visual, abstrak, atau kontenkstual) dan links menggambarkan asosiasi antarnodes. Informasi didapatkan kembali melalui proses aktivasi menyebar . ketika node tertentu diaktivasi, informasi diingat kembali dan informasi asosiasi selanjutnya diingat kembali melalui links. Merek tertentu yang tercetus dalam node, sebut saja Apple Computer, akan mengaktivasi sejumlah nodes lain yang membawa informasi seperti "inovatif", "akrab dengan pengguna", "logo apple" dan "MacIntosh".

Para pemasar global mengetahui bahwa para pembeli memiliki keyakinan yang berbeda tentang merek dan produk dari berbagai Negara yang berbeda, sejumlah studi telah mendapatkan hal – hal berikut :

·         Pengaruh Negara asal berbeda untuk setiap produk, konsumen mungkin ingin mengetahui asal Negara pembuat mobil tetapi tidak untuk minyak pelumas.

·         Negara – Negara tertentu menikmati reputasi akan beberapa barang tertentu : Jepang untuk mobil dan perkakas elektronik; Amerika serikat untuk penemuan teknolgi tinggi , minuman ringan, mainan, rokok dan jeans; Prancis untuk anggur , parfum, dan barang – barang mewah.

·         Kadang persepsi Negara asal dapat mencakup seluruh produk Negara. Dalam suatu studi, para konsumen Cina di Hongkong memiliki persepsi bahwa produk Amerika sebagai barang prestisius, produk jepang sebagai barang inovatif, dan produk Cina sebagai barang murah.

·         Semakin disukai citra suatu Negara, harus semakin mencolok label "Made in…" ditampilkan.

·         Sikap terhadap Negara asal dapat berubah seiring dengan waktu. Sebelum perang dunia II, Jepang memiliki citra kualitas yang buruk.

e) Sikap (sangat dipengaruhi oleh motivasi dan persepsi

C. Proses keputusan pembelian

Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam – macam factor yang mempengaruhi para pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai cara konsumen melakukan keputusan pembelian. Secara khusus, pemasar harus mengidentifikasi orang yang membuat keputusan pembelian, jenis keputusan pembelian, dan langkah – langkah dalam proses pembelian.

Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk Baru

Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh pembeli potensial. Terkadang produk yang beredar dipasaran telah lama ada, disini konsumen dapat membuat keputusan untuk menerima / mengadopsinya. Proses adopsi adalah proses mental yang dilalui seseorang, mulai dari pengenalan pertama sampai pada penerimaan / adopsi final.

Tahap-tahap proses adopsi:

a. Sadar : konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi kekurangan informasi mengenainya.

b. Tertarik : konsumen akan menjadoi tertarik untuk mencari informasi mengenai produk baru.

c. Evalusi : konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut masuk akal atau tidak untuk dikonsumsi.

d. Mencoba : konsumen mencoba produk baru tersebut dalam skala kecil untuk meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut.

e. Adopsi : konsumen memutuskan secara penuh dan teratur menggunakan produk baru tersebut.

Peran Pembelian

Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian :

1) Pencetus yaitu orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk atau jasa.

2) Pemberi pengaruh yaitu orang yang sarannya atau pandangannya mempengaruhi keputusan.

3) Pengambil keputusan yaitu orang yang mengambil keputusan menegenai setiap komponen keputusan pembelian - apakah pembeli, tidak membeli, bagaimana cara membeli, dan dimana akan membeli.

4) Pembeli yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

5) Pemakai yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tertentu.

Perilaku Pembelian

Pengambilan keputusan konsumen berbeda – beda, bergantung pada jenis keputusan pembelian. Henry Assael membedakan 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarka tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antar merek

·         Perilaku pembelian yang rumit

Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses 3 langkah.

-          Pertama, pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu.

-          Kedua, Ia membangun sikap tentang produk tersebut.

-          Ketiga, Ia membuat pilihan pembelian yang cermat.

Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit bila mereka sangat terlibat dalam pembelian dan sadar akan adanya perbedaan besar antar merek. Perilaku pembelian yang rumit itu lazim terfjadi bila produknya mahal, jarang dibeli, beresiko dan sangat mengekspresikan diri seperti mobil.

·         Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan

Kadang – kadang kosumen sangat terlibat dalam pembelian namun melihat sedikit perbedaan antar merek. Keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan beresiko. Dalam kasus itu, pembeli akan berbelanja dengan berkeliling untuk mempelajari merek yang tersedia. Jika konsumen menemukan perbedaan mutu antar merek tersebut, dia mungkin akan memilih harga yang lebih tinggi. Jika konsumen menemukan perbedaan kecil dia mungkin akan membeli semata – mata berdasarkan harga dan kenyamanan.

Setelah pembelian tersebut, konsumen mungkin mengalami disonansi / ketidaknyamanan yang muncul setelah merasakan adanya fitur yang tiak mengenakan atau mendengarkan kabar yang menyenangkan mengenai merek lain, dan akan siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Dalam contoh itu, konsumen pertama – tama bertindak, kemudian mendapat keyakinan baru, dan berakhir dengan mendapatkan serangkaian sikap. Komunikasi pemasaran harus memasok keyakinan dan evaluasi yang membantu konsumen merasa puas terhadap pilihan mereknya.

·         Perilaku pembelian karena kebiasaan

Perilaku konsumen dalam kasus produk dengan keterlibatan rendah tidak melalui urutan umum keyakinan, sikap dan perilaku. Konsumen tidak secara luas mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan memutuskan merek apa yang akan dibeli. Melainkan konsuen menjadi penerima informasi pasif melalui televise atau media cetak. Pengulangan iklan menciptakan keakraban merek bukannya keyakinan merek. Setelah pembelian, konsumen tersebut bahkan mungkin tidak engevaluasi pilihan tersebut karena mereka tidak banyak terlibat dengan produk tersebut. Bagi produk dengan keterlibtan rendah, proses pembelian dimulai dari keyakinan merek yang dibentuk oleh pemahaman pasif, dilanjutkan oleh perilaku pembelian, dan kemudian mungkin diikuti oleh evaluasi.

·         Perilaku pembelian yang mencari varias

Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan antar merek yang signiikan. Dalam situasi itu, konsumen sering melakukan peralihan merek. Misalnya kue kering, konsumen memiliki beberapa keyakinan tentang kue kering, memilih merek kue kering tanpa melakukan banyak evaluasi dan mengevaluasi produk selama konsumsi. Namun, pada kesempatan berikutnya, konsumen mungkin mengambil merek lain karena ingin mencari merek yang berbeda. Peralihan merek terjadi karena mencari variasi bukannya karena ketidakpuasan.

D. Tahap – tahap pengambilan keputusan

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan, yang dapat berupa kebutuhan eksternal dan internal. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat mengidentifikasikan rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu kategori. Para sarjana pemasaran telah menyusun Model Lima Tahap Pembelian Konsumen, yaitu : Pengenalan Masalah, Pencarian Informasi, Evaluasi Alternatif, Keputusan Pembelian, Perilaku Pascapembelian.

Model tahapan tersebut menunjukan bahwa para konsumen harus melalui seluruh lima urutan tahap ketika membeli produk, namun tidak selalu begitu. Para konsumen dapat melewati atau membalik beberapa tahap. Contoh, seorang wanita yang membeli merek pasta gigi yang biasa digunakannya akan langsung bertindak dari kebutuhanakan pasta gigi ke keputusan pembelian, dengan melewati pencarian informasi serta evaluasi alternative. Namun, kita akan menggunakan model tahapan tersebut karena model tersebut menampung seluruh cakupan pertimabangan yang muncul ketika konsumen menghadapi pembelian baru dengan keterlibatan yang tinggi.

Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang – lapar, haus, seks – mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Dalam kasus kedua, kebutuhan ditumbuhkan oleh rangsangan eksternal. Seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar serta hangat sehingga terangsang rasa laparnya; orang tersebut mengagumi mobil baru tetangganya; atau ia menonton iklan televisi tentang liburan di Hawaii.

Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.

Pencarian informasi

Konsumen yang terangsang oleh kebutuhannya kan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Terdapat dua level rangsangan :

1) Penguatan perhatian (sekedar peka terhadap informasi produk)

2) Pencarian informasi secara aktif (konsumen berusaha mencari sumber informasi)

Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok :

1) Sumber pribadi (keluarga, teman, kenalan, dll.)

2) Sumber komersial (iklan, wiraniaga, penyalur)

3) Sumber public (media massa)

4) Sumber pengalaman (penanganan, pengkajian).

Dalam mengidentifikasi sumber informasi perusahaan harus menanyakan kepada konsumen dari mana mereka pertama kali mendengar merek tersebut. Ini akan membantu perusahaan dalam menyiapkan komunikasi yang efektif.

Evaluasi Alternatif

Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen:

1) Konsumen berusaha untuk memenuhi kebutuhan

2) Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk

3) Konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang bebrbeda-beda

Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu

1) Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.

2) Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan Ciri-ciri produk.

3) Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol.

4) Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari.

5) Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.

Atribut yang diminati oleh pembeli berbeda-beda menuruk produk seperti Kamera, Hotel, Obat kumur, Ban, dll. Konsumen akan mencari atribut yang manfaatnya sesuai dengan yang diinginkannya.

Keputusan Pembeli

Ada dua factor yang mempengaruhi keputusan pembelian, namun kedua factor ini dapat berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu:

1) Sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternative yang disukai akan bergantung pada dua hal yaitu intensitas sikap negative orang lain terhadap alternative yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti orang lain.

2) Factor situasi yang tidak terantisipasi, yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau menghindari suatu keputusan sangat di pengaruhi oleh resiko yg di rasakan.

Perilaku pascapembelian

Setelah membeli produk konsumen akan merasa puas atau tidak puas. Tugas pemasar adalah memantau kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan pemakaian produk pascapembelian.

1) Kepuasaan pasca pembelian

Konsumen membentuk harapan mereka berdasarkan pesan yang diterima dari penjual, teman, dan sumber-sumber informasi lain. Jika penjual melebih-lebihkan manfaat suatu produk, konsumen akan mengalami harapan yang tak tercapai(disconfirmed expectation) yang akan menyebabkan ketidakpuasan. Semakin besar kesenjangan antara harapan kinerja semakin besar ketidakpuasan konsumen. Derajat kepentingan kepuasan pascapembelian menunjukkan bahwa penjual harus menyebutkan keunggulan produk yang benar mengambarkan kinerja produk. Tingkat kepuasan pascapembelian menunjukan bahwa para penjualan harus menyebutkan akan seperti apa kinerja produk sebenarnya. Sehingga konsumen akan merasa puas atau tidak tertipu.

2) Tindakan pascapembelian

Para pelanggang akan beraksi jika tidak puas, mereka mungkin membuang atau mengembalikan produk tersebut. Mereka mungkin mencari informasi yang mengkomfirmasikan nilai produk yang tinggi tersebut. Mereka mungkin mengambil tindakan public seperti mengajukan keluhan ke perusahaan.

Yang perlu dilakukan pascapembelian adalah pemasar harus menjaga komunikasi yang efektif dengan para pembeli dan memberikan tindakan-tindakan yang meningkatkan kepuasan seperti layanan konsultasi dll.

3) Pemakaian dan pembuangan pascapembelian

Disini para pemasar harus mengetahui apa yang diperbuat oleh para pembeli terhadap produknya dan memberikan solusi agar produk bisa tetap bermanfaat dalam waktu yang optimal. Jika konsumen membuang produk, pemasar harus mengetahui bagaimana mereka membuangnya, terutama jika produk tersebut dapat merusak lingkungan. Perhatian masyarakat yang semakin besar terhadap masalah daur ulang dan kepedulian atas lingkungan serta keluhan konsumen.

Tweet